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第33部分（第4页）
乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑 ，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
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算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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